Новости Группы РОСНАНО

Последние события и самая актуальная информация о деятельности РОСНАНО

Продать «мозг» и «сердце». 3 принципа продвижения сложных продуктов и услуг

12 ноября 2020

Если объяснять потенциальному клиенту, что ты производишь компонент для компонента, он скажет: «А, ну понятно», — и переведет разговор на другую тему. Как же заинтересовать сложными технологическими продуктами максимальное количество участников рынка? Объясняет директор по развитию Российского центра гибкой электроники группы компаний «ТехноСпарк» Борис Галкин, участник Московского международного форума инновационного развития 2020 «Открытые инновации», соорганизатором которого является Фонд инфраструктурных и образовательных программ группы РОСНАНО.

Часто инновации — это мегасложно, нужно придумывать какие-то образы, понятные всем, доступные аналогии — и продвигать продукт через них.

Когда мы рассказываем, чем занимается Российский центр гибкой электроники, сразу переносим собеседника в технологическую цепочку, систему разделения труда. Наша компания находится в ее центре, она такой «пятый элемент». Мы производим тонкопленочные транзисторные матрицы, они же — интегральные микросхемы на пластике. А это компонент для компонента — для экранов, сенсоров, различных меток, которые уже потом интегрируются в конечный продукт. И мы объясняем: наша продукция — это «мозг» любого радиоэлектронного компонента. Ну или «сердце».

Инновационный продукт не может быть локальным, а пластиковая электроника особенно. Отсюда первый принцип в маркетинге инноваций: конкурировать в глобальной среде. Производство микроэлектроники глобальное, нет ни одной страны, которая может целиком произвести, например, смартфон или телевизор. Наши клиенты это, с одной стороны, разработчики электроники, которые могут заказать быстрое прототипирование новых продуктов, с другой — лаборатории, которые могут масштабировать свои разработки. И те, и другие не ограничены географически. Поэтому каждое локальное решение должно быть рассмотрено в контексте интереса и возможностей его внедрения на глобальных рынках. При продвижении такого сложного продукта нужно прежде всего придумать, чем он будет интересен не только в России, но и для других компаний по всему миру. Например, совместно с командой «Гознака» в локальной программе внутри России, мы фактически за 3 месяца сделали очень существенный прорыв в плане понимания того, где могут применяться радиоэлектронные компоненты. 

Второй принцип: понимать свое место в цепочке разделения труда и выбирать партнеров. Видеть, с кем из соседей по технологической цепочки вы сможете достичь поставленной цели и организовывать совместную работу. Мы сотрудничаем с целым рядом международных исследовательских компаний, которые не имеют собственного производства TFT-матриц и интегральных микросхем, но при этом все участники «большого» рынка их знают. Например, IMEС — бельгийская научно-исследовательская организация, которой десятки лет, к ним все приходят за контрактными разработками. У нас с ними понятный баланс интересов, и поэтому — надежная кооперация: клиент, который приходит к ним за разработкойпроизводством, дальше придет к нам за прототипированием и серийным производством. 

Третий принцип: продвижение через продукт клиента твоего клиента.

Маркетинг инноваций неотделим от пиара. Без коммуникаций ты ничего не добьешься, особенно продвигая новую непонятную тему в новом технологическом домене. Здесь очень важно воодушевлять и возбуждать воображение клиентов через продукт клиента твоего клиента. Компонент для компонента или тонкопленочная транзисторная матрица мало кого возбуждают. А когда ты говоришь, что можно сделать «умную колонку», как у Amazon, «Яндекса» и всех-всех, но не с плоским экраном, а с круглым, на 360 градусов, у людей совершенно иначе начинает работать воображение и возникает понимание того, как вы можете вместе работать. 

Источник: БИТ, 12.11.2020

Справка

Группа «ТехноСпарк» входит в инвестиционную сеть Фонда инфраструктурных и образовательных программ, осуществляет полный цикл венчурного строительства — от создания стартапов до их продажи. Сфера деятельности Группы «ТехноСпарк» в hard-ware индустрии: логистическая робототехника, системы хранения энергии, медицинское хай-тек оборудование, алмазная оптика, брейдинг композитов, оптические и индустриальные покрытия, геномика, индустриальная микробиология, тонкопленочная интегрированная фотовольтаика, аддитивные технологии, гибкая электроника. Занимает первое место в национальном рейтинге наиболее эффективных технопарков; вошла в Национальный рейтинг российских быстрорастущих компаний «ТехУспех 2019»; является частью глобальной сети стартап-студий Global Startup Studio Network (GSSN).

Подробнее о компании — technospark.ru